Software voor cold calling

Cold calling is een outreach-methode die wordt gebruikt in telemarketing, waarbij de verkoopmedewerkers van een organisatie potentiële klanten bellen met wie ze nog niet eerder contact hebben gehad om zaken te doen. Het primaire doel van cold calling is om leads te genereren door potentiële klanten geïnteresseerd te maken in je producten of diensten.

In tegenstelling tot de warm calling-methode, waarbij prospects eerder interesse hebben getoond in je product of dienst, is cold calling voor degenen met wie je geen eerdere interactie hebt gehad. Meestal nemen vertegenwoordigers telefonisch contact op met prospects en doen ze een verkooppraatje, spelen ze vooraf opgenomen berichten af of laten ze voicemailberichten achter.

Telemarketeers gebruiken meestal software voor verkoopgesprekken als onderdeel van hun contactcentrum om in minder tijd contact op te nemen met meer prospects en de leadgeneratie te stimuleren. Dergelijke oplossingen bieden tools om het belproces te automatiseren, vooraf opgenomen berichten af te spelen, gesprekken te volgen, gespreksgegevens vast te leggen en bruikbare inzichten uit de gespreksgegevens te halen, allemaal op één plek.

Een cold calling-systeem is een bundel van softwareoplossingen en tools die verkoopmedewerkers helpen om effectieve outbound-oproepcampagnes te voeren. Een geautomatiseerd cold calling-systeem versnelt het proces van het bellen van talrijke klanten en stelt organisaties in staat om het succes van hun campagnes te beoordelen.

Naast bellen heeft een cold-calling-systeem meestal ook mogelijkheden voor gespreksbeheer en -opvolging. Het maakt vaak deel uit van zakelijke telefonie, cold calling-tools of outbound contactcentersoftware en biedt uitgebreide integraties met andere verkooptools en CRM's.

De belangrijkste functies van verkoopgespreksoftware zijn:

• VoIP-gebaseerd bellen om lokale en internationale gesprekken te voeren;
• Lokale vaste of mobiele nummers om vertrouwen te wekken bij lokale klanten;
• Functies voor het volgen van oproepen om verschillende statistieken en KPI's te meten;
• Eenvoudige integraties met bedrijfsbeheertools;
• Intuïtieve dashboards;
• Analyses en rapporten voor bruikbare inzichten;
• Click-to-call;
• Automatische uitgaande beller;
• Automatische invoer van gespreksgegevens;
• Cloudgebaseerde hosting;
• Toegankelijkheid vanaf elke locatie;
• Gespreksopname voor trainings- en feedbackdoeleinden.

Cold calling is wanneer je potentiële klanten belt met wie je geen eerdere interactie hebt gehad – d.w.z. je neemt contact op met mensen die geen interesse hebben getoond in je product of dienst of waarschijnlijk nog nooit van je merk hebben gehoord.

Warm bellen is wanneer je een prospect belt die je telefoontje verwacht. Ofwel heb je eerder met hem of haar gecommuniceerd, ofwel heeft hij of zij interesse getoond in je product/dienst – hij of zij heeft bijvoorbeeld je contactformulier ingevuld, je een e-mailvraag gestuurd of gereageerd op je berichten op sociale media. Het gesprek is warmer omdat de prospect bekend is met je merk.

Vertegenwoordigers gebruiken de cold-calling-methode in de vroege stadia van marketinginspanningen om een eerste contact met prospects te leggen en een ander gesprek of een andere vergadering te boeken. Warm calling daarentegen vindt plaats in de latere fasen van het marketingproces om contact op te nemen met prospects of om de initiële interesse om te zetten in een gesloten deal.

Cold calling is wanneer je contact opneemt met prospects die je telefoontje niet verwachten – bijvoorbeeld iemand wiens contactgegevens je hebt verkregen uit openbare registers of via verwijzingen. Bij deze methode gebruiken agenten meestal scripts op basis van de context – of het nu gaat om een algemeen gesprek, een gesprek voor de voicemailinbox, voor gatekeepers, om een demo/vergadering te regelen, om met een besluitvormer te praten, enz.

Hier is een voorbeeldscript voor algemene cold calls.

Hallo, ik ben ABC en ik bel vanuit het bedrijf XYZ. Ik heb ontdekt dat u een toonaangevend bedrijf bent in de --- sector (vermeld de sector).

Ik bel om met u te praten over ons product/dienst (naam) en hoe het u kan helpen uw huidige uitdaging (vermeld de uitdaging) te overwinnen. Is dit een goed moment om te praten?

Als de potentiële klant akkoord gaat, kun je hem of haar vertellen over je product/dienst, de kenmerken, voordelen, enz., en het gesprek beëindigen door een vervolggesprek/-vergadering in te plannen.

Ja. Cold calling is een van de meest uitdagende verkoopactiviteiten, dus alleen een bekwame agent kan succesvolle cold calls doen. Het succes en het falen van je coldcalling-campagnes hangen af van de vaardigheden van je agenten.

Om succesvolle cold calls te doen en daar resultaten mee te behalen, moeten agenten over de volgende vaardigheden beschikken:

• Beschikken over goede communicatievaardigheden om veel informatie te geven in een kort gesprek.
• Volhardend zijn en niet ontmoedigd raken wanneer potentiële klanten ophangen of niet opnemen.
• Een positieve houding en toon behouden.
• Beschikken over goede onderzoekvaardigheden om relevante informatie te verzamelen over de persoon die ze gaan bellen.
• Kalm blijven onder druk.
• Weten hoe ze met poortwachters moeten omgaan, vooral bij het bellen met directeuren en hogere leidinggevenden.
• Goede notitievaardigheden hebben om de database te verrijken.
• Het vermogen hebben om snel een verstandhouding op te bouwen met prospects.
• Weten hoe ze met bezwaren om moeten gaan zonder escalaties.
• Verkoopscripts op een natuurlijke manier afleveren.

Hoewel je verkoopgesprekken handmatig kunt bijhouden met behulp van spreadsheets, is gespreksregistratiesoftware een handigere optie. Omdat het het bijhouden en registreren van gesprekken automatiseert, bespaar je de tijd en moeite die je zou besteden aan het handmatig invoeren van de gegevens in je systeem.

Meestal hebben cold calling-software of uitgaande contactcentersystemen trackers voor verkoopgesprekken als ingebouwde functie. Het houdt automatisch je gesprekken bij en geeft statistieken over gespreksactiviteit weer op een intuïtief dashboard, waardoor je van begin tot eind inzicht hebt in je verkoopgesprekproces.

• Met een tool voor het bijhouden van verkoopgesprekken kunnen jij en je vertegenwoordigers:
• De statistieken en KPI's definiëren die je wilt bijhouden en meten.
• Automatisch gespreksinformatie registreren, zoals tijd, datum, gespreksduur, klantgegevens, enz.
• Gespreksnotities en samenvattingen invoeren.
• Gesprekken opnemen voor training en kwaliteitscontrole.
• Gegevens delen voor een effectieve samenwerking tussen vertegenwoordigers en managers.
• Toegang tot gespreksrapporten en -analyses.

Customer Relationship Management (CRM) verwijst naar een softwaresysteem dat dient als een gecentraliseerde locatie voor het opslaan van uw cold calling-gegevens. Meestal integreert uw cold calling-software of sales call-software met uw CRM-software, waardoor er een uniform platform ontstaat.

CRM's geven je toegang tot een grote hoeveelheid gegevens, waaronder eerdere gesprekken, klantgegevens, aankoopgeschiedenis en meer. Het geeft inzicht in waar uw cold-callingcampagnes falen en stelt u in staat om passende corrigerende maatregelen te nemen.

Bovendien kun je met geïntegreerde CRM's:

• Voer rechtstreeks vanuit uw CRM gesprekken met de gegevens van prospects die in het systeem zijn ingevoerd.
• Plan en prioriteer gesprekken met behulp van de CRM-gegevens.
• Registreer uw verkoopgesprekken automatisch.
• Volg uw verkoopgesprekken en meet alle cruciale KPI's en statistieken.
• Neem gesprekken op en meet de effectiviteit van cold calls.
• Maak een opslagplaats voor klantinformatie en verkoopnotities.
• Ontwerp uw trainingsmodules voor agenten met behulp van de CRM-gegevens.

Je verkoopgespreksoftware heeft meestal ingebouwde functies waarmee je cold calls kunt automatiseren. Deze omvatten:

• Automatische dialers of power dialers: tools voor automatische dialers helpen je om potentiële klanten te bereiken zonder hun nummers handmatig te kiezen. Het kiest automatisch nummers uit een vooraf gedefinieerde contactenlijst en verbindt actieve oproepen met uw agenten op basis van een aantal vastgestelde criteria.
• Click-to-call: Dit is een andere tool waarmee u nummers kunt bellen zonder ze handmatig in te voeren. Eenmaal geïntegreerd met uw CRM, maakt het de nummers van prospects in uw CRM klikbaar. Uw agenten kunnen deze nummers met één klik op de knop bellen.
• Voicemail Drop: Met deze functie kunt u verkoopvoicemails op de antwoordapparaten van uw prospects achterlaten. Je kunt voicemailberichten met een goed script maken en als een klant de oproep niet beantwoordt, kun je het bericht in zijn voicemail achterlaten, waardoor de responspercentages toenemen.

Cold calling is een marketingpraktijk waarbij verkoopmedewerkers contact opnemen met potentiële klanten die nog niet eerder met hen hebben gecommuniceerd om zaken te doen. Je kunt deze methode gebruiken om leads te genereren van mensen die niet eerder interesse hebben getoond in je product/dienst.

Het is een effectieve verkoopmethode voor organisaties die software en softwareoplossingen verkopen. Cold calling bij de verkoop van software is een B2B-interactie, aangezien je klanten andere bedrijven zijn en geen individuele klanten.

Tijdens een B2B-softwareverkoopgesprek moet je de juiste cold-callingtools gebruiken om meer prospects in minder tijd te bereiken. Het helpt ook om een goed geschreven script te gebruiken dat ingaat op de kenmerken en functionaliteiten van de software, de pijnpunten die deze wil oplossen en de resultaten van het gebruik ervan.

Vertegenwoordigers die zich bezighouden met de verkoop van software moeten ook de vaardigheid hebben om met poortwachters om te gaan voordat ze met iemand op besluitvormingsniveau kunnen praten.

• Zorg voor de juiste instelling
  Bedrijfseigenaren en ondernemers, hoe sterk ze ook in hun product of dienst geloven, kunnen soms emotionele weerstand hebben tegen cold calling. Vraag uzelf eerlijk af of dit op u van toepassing is. Om je geïnternaliseerde weerstand te overwinnen, herinner jezelf eraan waarom je dit doet. Je potentiële klant heeft nodig wat jij te bieden hebt, hij of zij verdient het, het zal zijn of haar leven/bedrijf/resultaten verbeteren.
  Volg een cursus, lees een boek, bekijk een trainingsvideo: de beste verkopers lijken er zeker een natuurlijke flair voor te hebben. Goede trainingscursussen omvatten actief rollenspel, waarbij je live gesprekken kunt oefenen en effectieve reacties kunt bedenken op echte bezwaren die je kunt tegenkomen.
• Bel de juiste lijst
  Als je lijsten koopt of huurt, let dan op het inzicht van de makelaar in zijn verantwoordelijkheden onder de AVG en de lokale wetgeving inzake gegevensbescherming. Je kunt hier trouwens veel over leren uit de manier waarop hij met je eigen gegevens omgaat. Vergeet niet dat als u het contact legt, het uw verantwoordelijkheid is om dit in overeenstemming met de wet te doen. Als u vanuit uw eigen CRM werkt, zorg er dan voor dat u deze regelmatig opschoont, aan de hand van lijsten met vertrokkenen en overlijdensregisters, voordat u ongevraagd contact opneemt, vooral als het na een tijdsverloop is. Dit is veel belangrijker bij telefoontjes dan bij e-mail, die waarschijnlijk gewoon onbeantwoord blijft, in plaats van de verkeerde persoon te bereiken.
• Kom in een ritme
  Gebruik een tool zoals Power Dialler van Ringover en stel uw lijst in om rechtstreeks in uw telefoonsoftware te bellen. Importeer een CSV-lijst van uw makelaar of CRM, zodat elk gesprek automatisch voor u wordt gebeld, een vaste periode na het vorige, of dat nu succesvol of niet succesvol is — vooraf ingesteld volgens uw voorkeur om tijd te garanderen voor notities enz., maar vermijd de onderbreking van het moeten vinden en handmatig bellen van het volgende gesprek. U kunt analyseren wat in uw organisatie werkt met uw product en een passend plan voor uw gesprek ontwikkelen, dat het volgende moet omvatten:
  • Een introductie — om snel context te creëren en een verstandhouding op te bouwen.
  • Kwalificatievragen — zitten ze in de markt, waar staan ze nu, enz.?
  • Uw pitch — zodra u weet dat u de juiste persoon benadert!
  • Hoe om te gaan met bezwaren en vragen — als u deze van tevoren hebt voorbereid, zullen ze u niet uit balans brengen.
  • Een oproep tot actie, of afsluiting. Het uiteindelijke doel van het verkoopgesprek is om de verkoop te vragen, en dat is je eerste prioriteit. Als je dat tijdens dit gesprek niet kunt doen, moet je bij je volgende beste call-to-action een vervolggesprek regelen.
  Geloof niemand die je vertelt dat cold calling niet meer werkt. Juist het feit dat sommige mensen dit geloven en het niet meer doen, opent het veld voor u en uw bedrijf om de aandacht van nieuwe potentiële klanten te trekken.

Het opzetten van een succesvolle cold-callingcampagne omvat:

1. Het identificeren van je doelgroep en het maken van een overtuigende pitch.
2. Een cold calling-systeem gebruiken met een geïntegreerd cold calling-CRM om interacties bij te houden.
3. Het kiezen van de juiste verkoopoproepsoftware of een gratis dialer voor cold calling voor het eerste contact.
4. Het automatiseren van follow-ups met een geautomatiseerd cold calling-systeem om de efficiëntie te verhogen.
5. Gespreksgegevens analyseren via gratis software voor het volgen van gesprekken om de prestaties te verbeteren.